雅居乐地产南京区域营销总监琚百红：仰望星空 脚踏实地

　　2019年南京楼市持续限价限购，行情冷热不均，但依然不乏脱颖而出优胜者。尤其是作为曾经叱咤楼市的“华南五虎”成员——雅居乐地产，其南京区域最近交出一份漂亮的成绩单——2019年雅居乐地产集团南京区域销售流量金额达到120亿，权益金额认购签约双百亿，三大指标超额完成！

　　市场好的时候，买闭着眼睛都能卖房，所以有人说营销是“市场为王”，但事实上，营销不是市场为王，而是跑赢市场。一旦市场下行，营销必须要杀伐果断，雅居乐地产集团南京区域之所以能取得优秀的业绩，必然有一个优秀的营销团队，当然，营销团队战斗力也很大程度上来自于自上而下的努力，有一个快、准、狠的营销团队领队人。

　　职场精英 地产界的“老人”

　　琚百红，现任雅居乐地产南京区域营销总监，雅居乐地产集团南京区域之所以能取得令人满意的成绩，其功不可没。琚百红虽然是风华正茂的80后，但却是一位行业“老人”，从2006年入行至今，一直活跃在南京地产界，纵观其职业生涯，可谓顺风顺水：从老东家荣盛最基础的销售代表到策划、客服经理、销管经理再到城市营销总经理，2017年7月加盟雅居乐南京公司，任雅居乐地产集团南京区域营销总监至今。

　　13年的地产江湖，几多风雨几多春秋，而他却凭借踏实勤奋、坚持与初心，一步一个脚印，让自己的职业之路越走越远、越走越宽。

　　这个时代并不缺乏热情，也不缺乏梦想，缺乏的是把梦想变成现实的实干精神和坚韧的执行力，琚百红无疑是其中的佼佼者。做置业顾问的时候，能承受一天跑几十趟陪客户看房的辛苦；在客服部工作，切实了解客户的需求，学习换位思考与解决问题的方法；做销售经理，带领团队、身先士卒完成目标；做营销总，学习从全盘战略高度做工作的分解以及团队的管理。

　　多年营销一线的经历给了琚百红走向更高职业舞台的底气与实力，而其善于学习、灵活变通以及对自己不留余地的那股“狠”劲则给了他走向成功的强力支撑。

　　一封“辞职信”

　　2017年7月，琚百红正式加盟雅居乐担任雅居乐地产南京区域营销总监，与拓展新天地的喜悦相比，更多是面临的巨大挑战。“我记得很清楚，2017年雅居乐南京区域的年度任务是80亿的销售额，但当时7月份了，才完成30个亿，也就是说剩下5个月要完成50亿任务。”琚百红回忆，这样的任务在很多人看来基本不可能完成，包括团队自身也没有充分的信心。

　　但琚百红就是有那么一种不服输的“狠”劲，在潜心研究了市场形势以及公司产品情况之后，决定破釜沉舟、背水一战。首先，充分调动营销团队的积极性，制定了“不但要完成年度任务，还要超额完成”的目标，并尽自己最大的权限调整激励体系、减少沟通内耗、提高一切为年度目标服务的执行力；同时，亲下一线，带领团队冲锋陷阵。

　　时间紧，任务重，作为营销团队的负责人，琚百红虽然放出豪言，但也承受着巨大的压力。《孙子兵法·九地篇》云：“陷之死地然后生。”为了不给自己有退路，他做了一个惊人之举——写了一封没填日期的“辞职信”，“这封信我一直随身带着，我告诉自己只要完不成任务，年底就在这封辞职信上填好日期，引咎辞职。”

　　所幸，命运永远是公平的，成功总是眷顾努力的人。在这场看起来充满不确定因素的“赌局”中，琚百红带领的营销团队放手一搏，取得了必然的胜利——2017年，雅居乐南京区域如愿超额完成了年度销售任务，令当初所有对他心存疑虑的人刮目相看！

　　随后的两年，琚百红带领的营销团队一发不可收拾：2018年、2019年雅居乐地产集团南京区域每年都超额完成年度任务，尤其是2019年，只到10月就已经完成了全年销售额百亿的目标，最终完成的销售流量金额为120亿！

　　以人为本的“同理心”

　　在琚总看来，想要在竞争中胜出，团队非常重要，一个优秀的领导者能给团队带来前行的勇气和信心。“对领队人而言，做好团队管理尤其关键。”多年地产生涯的丰富经验，让其对营销一线的各个岗位了如指掌，也正因为如此，他对待团队成员更具同理心。“同理心“是雅居乐待人处事的第一原则，琚百红的管理方式恰好也非常到位地诠释了这一概念。

　　“我会和每个员工聊他未来的职业规划，如果一个人没有职业规划，不制定未来目标，那他当下的工作只能是机械地完成而已。”同时，琚百红非常注重给予员工恰当的人文关怀以及阶段性的升迁激励”在他看来，让每个成员对自己的工作性质以及未来的发展空间有一个清晰的认识后，才能充分激发工作积极性。“还有很重要的一点是用人不疑，如果你打算用一个人，看准了之后就要全力支持其正确的做法。”

　　从经营的角度看营销

　　“房地产的营销不是简单地卖房子，涉及到市场预判、团队管理、费用管控、目标意识等方方面面。” 琚百红认为，作为一个营销负责人，必须要学会从经营的角度看营销，从战略的高度进行统筹，再制定可行的策略。

　　第一是树立目标意识。“营销团队的目标就是完成销售任务，首要任务和次要任务一定要分清。” 琚百红认为尽可能为一线团队争取有助于销售的激励体系与政策支持非常重要，“在保证公司利润目标的前提下，只要能有利于完成目标，我都会极力争取并高效执行。” 琚百红认为，这样能给一线团队充分的完成目标的信心。

　　第二是费用管控要到位。在琚百红看来，营销团队真正的成功是超额完成了任务，但费用支出还在安全范围。“任务超额了但费用不超不容易做到，这需要精打细算，能花的钱要花，没必要花的钱坚决不花。”

　　第三节点前推。”做营销一定要有紧迫感和危机意识。” 琚百红习惯每年将所有项目以及运营节点都往前提，比如宣传、验资、开盘等，做好充分准备，才能掌握主动权，提高对抗风险的能力。

　　第四案场和渠道都加强管控。销售最核心的就是要预判市场，把握客户，靶向进攻。而所有这些的抓手都是一线销售员，所以做好销售员的需求管理非常关键，营销负责人对案场管理的颗粒度要足够细致：每个业务员的优劣势如何，负责人要心中有数；业务员手中的每一批客户都是什么情况，如何攻克；针对一脚门里一脚门外的客户，团队和公司资源如何给到支持，制定针对性的营销政策。

　　琚百红的这一套组合拳打下来，具有非凡的攻击力，整个团队的执行力非常强，为雅居乐地产集团南京区域连续三年超额完成销售目标提供了坚实的基础。

　　雅居乐“豪宅基因“新阐述

　　雅居乐自2006年落子南京以来，13年的时间相继打造了雅居乐花园、藏龙御景、雅居乐长乐渡、雅居乐滨江花园等多个项目，毋庸置疑，“豪宅基因”是雅居乐与生俱来的品质。

　　然而市场莫测，城市变迁，从城南到江宁到江北，雅居乐开发的版图日益扩容，对于“豪宅”也有了新的诠释。“不是面积大的就叫豪宅。”琚百红指出，在雅居乐的认知里，豪宅绝不是简单从面积上定义，地段、配套、品质、服务这些要素的综合才是定义豪宅的标准。比如目前雅居乐在售的项目——雅尊府，虽然位于江北，户型面积108-140㎡，并非传统意义上的大平层，但综合地段、配套，尤其产品品质打造上的一贯用心，收获大批雅居乐的铁粉，备受市场青睐。在南京，沿袭了雅居乐一贯是“品质和高端住宅”代名词的传统。

　　那么，在坚守产品主义的前提下，与集团要求的利润率如何达到平衡？琚总给出了答案：“前瞻性的战略布局很重要。”雅居乐在拿地前，会对地块进行综合考量，理性拿地，以可控成本储备高质量的土地资源，从而可以把更多资源放在产品本身的打造上。“其实这些都是是战略前瞻的智慧。“